我只以自己亲身做的一个事情跟大家充分的诠释一下。
我在2010年辞职创业，对我们干过房地产人你认为创业干什么比较靠谱呀？不外乎是开一个销代公司，别的我们也干不了。这个时候我就有一个想法，我也开一个代理公司吧。在2010年的时候，北京代理公司已经成白热化的状态，如果你以正常思路去做的话，成功的概率非常小。我在06年时候北京开美容院，很多美女都知道叫克丽缇娜，到2010年开了两家，是我媳妇打理，我上班。这几年我一直在琢磨一个问题，美容院客户质量高不高？真的很高，一定是有钱人才做美容，而且美容院客户黏性特别强，为什么？能摸这些美女只有两个人，一个是她老公，第二个美容师。我能不能把这个人整合起来，然后代理两个项目来卖我的房子。当时我算了一下，北京像我们这一家美容院档次有三千家，一家美容院至少两百个固定会员，有六十万人，代理两个项目不成问题。
冯仑有一句话是“理想很丰满，现实很骨感”。开始我把这个想法跟太太交流的时候，她说，老公反正我们自己家我支持你，你的行当我也不太懂，我工作也很忙的，其他家怎么合作你自己搞定。这个时候我就找其他美容院老板，因为这个行业很特殊，活动特别多，平时也经常跟太太一起出席他们的活动，也认识他们其他美容院老板，我说王姐、张姐，我是刘老师去你那坐坐吧，好呀，来给我们指导、指导吧。去了以后，我说王姐，我现在做代理公司，也代理了两个项目，你看，我们家会员这么多，哪一天我租一个大巴，让我们家客户来我们这里转转。朋友们，你猜美容院老板是答应还是不答应呀？
不答应！为什么不答应？因为中国人介绍别人卖房，两大死结：大死结，哎呀，刘老师，算了吧，到时候她们卖房卖得不满意，以后连美容都不做了。有没有道理呀！是有道理的。第二大死结，刘老师，要是她们买了房，还以为我在中间拿了多少好处呢？有没有道理。所以我们很多时候做老客户转介绍，你也发现有一些老客户特别有背景、特别有资源，但就是不帮你介绍，什么原因？就是这两大死结。你要如何打开这两大死结呢，只有一个办法：找到他目前需要什么，然后帮他解决他。
美容院存在什么问题我清楚不清楚呀？我太清楚了，因为我就是干这个行业的。我认为，不同的美容院可能存在不同的问题，但是都存在一个共同的问题，就是招美容师不好招。这个行业，被很多人误解的。你要是不信，你在老家在说：表妹，我在北京有一个朋友，我推荐一下你到北京做美容吧。你大姨还以为你让表妹去北京做小姐。是不是这么一回事？就是这么一回事。
我想，如果我能帮她把这个问题解决掉，他们的客户资源为我所用就不成问题了。刘老师老家是江西九江的，这个时候我就来到九江市找到当地的领导，找劳动就业局的局长，我在九江市工作过几年，在当地小有名气，我说领导我现在要回来报效家乡。领导高兴不高兴？太高兴了。小刘，你讲一讲，这十几年你出去了，听说你在外面干得不错，怎么报效家乡！我说领导是这样的，这些年我在北京同时从事美容行业，我发现美容这个行业一方面劳动强度不是那么大，第二收入还可以，第三工资环境还是不错的。我想给他们做培训，帮她们介绍到北京做美容。对我们有一点层次人的来讲，容易理解。马上说，小刘这个想法我支持你，你干，到时候你干这个事情我一个人给你补充两千块钱。
同志们，任何一个政府，劳动就业单位都有这样的费用，国家对这一块非常的重视。这个时候我就开始招生了，我在九江找了一个民办学校，当时提了一个口号，力争三年之内，把九江打造为知名的美容之家。我跟领导说，你看为什么江西这么穷呀，别的地方为什么这么富，别人都是传帮带，在北京卖眼镜都是浙江人，卖窗帘布艺都是浙江人，江西为什么穷，就是自己在外面发达了不愿意带老乡致富。现在开始招生，招生收不收学费呀，收还是不收？很多同学说收。同志们，你要收的话，老乡就说“刘老师你吹牛吧，还说报效家乡，我看是回来想赚钱”。我说，一分钱不收，尽管开始他们有一点抵触，以为我带她们去干坏事。但是后来都接受了。大家知道掉不收费学的人是不是就多了。
再过一段时间，开始有学员毕业了，职业类培训是短训，不是长训，一个月就可以了。有二十个人我们就开班，培训一个月；少的时候二十个人，多的时候五、六十个人。
现在有学员毕业了，我就跟那些美容院老板毕业了，王姐、李姐，现在有学员毕业了。是嘛，刘老师，你给我几个，我这里缺人。我说给你几个呀？多给点吧。一般多给三个。接受我的人以后，王姐说，刘老师你也不容易，我们行规是虽一个人给1500，我们也是朋友，给你2000。同志们，这个钱是收还是不收。不收。如果你收了，你跟他就两清了。我说，王姐，说钱就俗了，我们是朋友。这些人都是我家乡的孩子，我只要你好好带着她们，我就心满意足了。王姐把我的学员领回去了，是不是一定要问这些学员，你在刘老师上学花多少钱呀？没花钱呀，一分钱都没有花呀。同志们，王姐是不是天天想这件事呀，刘老师奇怪了，学员不收钱，输送给我们还不收钱，他靠什么活呀！同志们，当你想到帮助过你的人现在都活不下去的时候，你一定干一件什么事呀？看来我真的帮帮他。这个时候我就把项目信息送到各个美容院，所有接收我美容师的美容院都变成我的渠道，这就是整合的概念。发现他需要什么，然后帮他解决，他的资源就可以为我所用。
搭建一个平台，美容院老师高兴，学员高兴，学校高兴，政府高兴，开发商高兴。我们再来看一下，我干这个事情，是不是关系行销，利用我的关系。第二，是不是圈层行销，是的。更重要是商业模式。
这个案例给大家多少会有一些思路上的启发，在这个年代做行销，想拓客多用整合的思想，赤裸裸的找人，大部分人都不答应。
因为，我们很多领导压根都不缺钱，就是没有找到他的价值观，并且满足他的价值观。
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