移动互联网思维下的房地产营销变革
2014年过得好吗？说实话，不太好。怎么不太好，我们来看看的市场情况，从去年三月份的宁波兴润置业倒闭，到12月份佳兆业破产重组，从宋卫平和孙宏斌结婚，12月份离婚，从去年年初万科郁亮率领万科高管访问小米、海尔、百度一系列企业，到后来和百度、腾讯以及阿里巴巴每一次合作，从全员营销到全民营销。同样的，从七月份取消限购，到九月份取消限贷直到后来的降息，等等。
2015年好过吗？告诉大家，我不知道。
说到这里我想起昨天在中国体育史上发生了一件大事，我们的国足以2：1击败沙特，以两连胜、小组名的成绩出线了，是不是出乎预大家意料以外呀。中国国足队长在接受采访的时候说，流着眼泪，记者问他为什么哭，他说你看我们没有赢球，球迷骂我；我们赢了球，彩民们骂我。
2015年到底好过不好过，从中国足球的道理中悟出，只要我们不抛弃、不放弃，坚定信念，苦练内功，奇迹一定会发生，我们的日子一定会好过。
接下来，我们就正式开始今天的分享，标题是《移动互联网思维下房地产营销变革》。
一个楼盘要想卖的好，一定要具备三大要素：，产品一定要做得好。各位产品做得好吗？我看了刚才VCR我们项目都做得不错，所以在这个年代产品要跟别人拉开差距比较困难。第二，策划一定要做得好，也就是解决怎么卖的问题。在这个年代，实话讲，策划也很难和别人拉开差距，今天决胜的关键是销售力，说实话这一点没有人可以帮上你。销售力从传统行业理解来看，是打广告，让顾客来到现场销售负责把他搞定。在今天这个时代，作为一名营销人员，只会搞定来现场的客户还远远不够，还要去找客户，也就是拓客。所以我做了一个总结，楼盘要做得好，一定要解决两大环节，要解决怎么让客户来，第二解决来了以后怎么搞定。个是拓客问题，第二是接待的问题。
现在客户主动来售楼处的多不多？不多。这个时候我们就是走出去，要做行销，行销时代已经来临。
我们这个行业从早期的拼产品，到拼策划，今天是拼客户的时代，所以我们的营销从坐销到营销到今天的行销时代。海尔总裁张立民讲过一句话，没有永恒的企业，只有时代的企业。在这里我同样送大家一句话，没有永恒的营销，只有时代的营销。
可能在座很多人说，行销我们早就做了，去年、前年就做了。确实，我认为在座的大部分项目都干了行销，但是我们看一下目前到底是做了一些什么式的行销呢？我总结是传统的六扫行销：
扫街、第二扫楼、第三扫车，第四扫马路，第五扫人，后一个，是扫号。这六点我们都干过。说实话，现在打电话效果也不太好。
有人又要说，你说要干行销，而又把我们目前行销所做的一些事情基本上给否定了，大家听清楚，我认为这六扫目前在一线城市已经全部失效，在二线城市还管一点用，在三、四线城市目前看起来还比较有效。
但是，如果你把宝压在六扫行为上你会死得很快，我们一边要做六扫，一边要寻求别的出路，这个出路到底又是什么呢？那就是资源整合，一个企业98%资源都是整合进来的。当今的房地产行销已经进入资源整合的时代，如果你不整合别人，就会被别人给整死。
大家想想，五年前我们买手机多的品牌是什么？诺基亚。今天呢？苹果、三星，小米。诺基亚就被这些手机给整死了。
世界上首次发明数码相机技术的是哪企业？柯达，柯达其实已经死了。所以整合的本质是什么？其实就是两个字：利用。用就是善用彼此的资源，利就是创造共同利益。
到底资源整合的秘诀是什么呢？有四句话：，我们要知道自己想要的资源。第二，要了解别人想要的资源。第三，给别人他想要的资源，后，他就更你想要的资源。
我们看一个日常生活中的现象大家马上就能明白了。
看这两位大爷，哪大爷要的钱更多一点呢？第二个。个大爷就是一般的思想，来你前面“行行好吧，行行好吧”！第二个大爷走到你面前，一句话不说，用鸡毛掸子把你的车窗玻璃给你掸干净。掸干净以后，你不给他两块钱，是不是觉得过意不去呀，觉得不给他两块钱自己没良心呀！
开始，我们讲了行销，后面讲了整合，整合加行销就等于整合行销。也就是用资源整合的思想去行销就是整合行销。
周边确实有资源吗？其实从来不缺乏资源，尽管我们2014年市场形势不好，但是2014年有没有卖得好的企业呢？有，万科、绿地照样完成两千亿。这个时候拼的就是什么？哪家资源整合能力更强。我们身边有资源吗？不乏资源。整合关系，就有了关系行销；整合周边资源，就是大客户行销；整合圈层，就是圈层行销；整合渠道就是渠道行销；整合品牌或者是重要的行业，就是跨境行销；整合多方资源搭建平台，就是商业模式行销。
，整合关系，关系行销。房地产公司内部其他部门，以及集团其他公司是不是和我们都是有关系的人呀，整合这些资源，就是全员营销。2012年初，绿城当时出现危机的时候，宋卫平高举全营销大旗，自己扛三个亿任务。你是副总裁，一个亿；部门总经理五千万，人家早就这么干了。
第二，商业模式行销。当你知道别人想要什么东西，解决不了，这个时候要整合多方资源，把第三方、第四方拉进来。到底什么是商业模式行销呢，通过两方以上资源搭建一个系统平台，实现各方投入小化，大化的一种共赢模式。
我只以自己亲身做的一个事情跟大家充分的诠释一下。
我在2010年辞职创业，对我们干过房地产人你认为创业干什么比较靠谱呀？不外乎是开一个销代公司，别的我们也干不了。这个时候我就有一个想法，我也开一个代理公司吧。在2010年的时候，北京代理公司已经成白热化的状态，如果你以正常思路去做的话，成功的概率非常小。我在06年时候北京开美容院，很多美女都知道叫克丽缇娜，到2010年开了两家，是我媳妇打理，我上班。这几年我一直在琢磨一个问题，美容院客户质量高不高？真的很高，一定是有钱人才做美容，而且美容院客户黏性特别强，为什么？能摸这些美女只有两个人，一个是她老公，第二个美容师。我能不能把这个人整合起来，然后代理两个项目来卖我的房子。当时我算了一下，北京像我们这一家美容院档次有三千家，一家美容院至少两百个固定会员，有六十万人，代理两个项目不成问题。
冯仑有一句话是“理想很丰满，现实很骨感”。开始我把这个想法跟太太交流的时候，她说，老公反正我们自己家我支持你，你的行当我也不太懂，我工作也很忙的，其他家怎么合作你自己搞定。这个时候我就找其他美容院老板，因为这个行业很特殊，活动特别多，平时也经常跟太太一起出席他们的活动，也认识他们其他美容院老板，我说王姐、张姐，我是刘老师去你那坐坐吧，好呀，来给我们指导、指导吧。去了以后，我说王姐，我现在做代理公司，也代理了两个项目，你看，我们家会员这么多，哪一天我租一个大巴，让我们家客户来我们这里转转。朋友们，你猜美容院老板是答应还是不答应呀？
不答应！为什么不答应？因为中国人介绍别人卖房，两大死结：大死结，哎呀，刘老师，算了吧，到时候她们卖房卖得不满意，以后连美容都不做了。有没有道理呀！是有道理的。第二大死结，刘老师，要是她们买了房，还以为我在中间拿了多少好处呢？有没有道理。所以我们很多时候做老客户转介绍，你也发现有一些老客户特别有背景、特别有资源，但就是不帮你介绍，什么原因？就是这两大死结。你要如何打开这两大死结呢，只有一个办法：找到他目前需要什么，然后帮他解决他。
美容院存在什么问题我清楚不清楚呀？我太清楚了，因为我就是干这个行业的。我认为，不同的美容院可能存在不同的问题，但是都存在一个共同的问题，就是招美容师不好招。这个行业，被很多人误解的。你要是不信，你在老家在说：表妹，我在北京有一个朋友，我推荐一下你到北京做美容吧。你大姨还以为你让表妹去北京做小姐。是不是这么一回事？就是这么一回事。
我想，如果我能帮她把这个问题解决掉，他们的客户资源为我所用就不成问题了。刘老师老家是江西九江的，这个时候我就来到九江市找到当地的领导，找劳动就业局的局长，我在九江市工作过几年，在当地小有名气，我说领导我现在要回来报效家乡。领导高兴不高兴？太高兴了。小刘，你讲一讲，这十几年你出去了，听说你在外面干得不错，怎么报效家乡！我说领导是这样的，这些年我在北京同时从事美容行业，我发现美容这个行业一方面劳动强度不是那么大，第二收入还可以，第三工资环境还是不错的。我想给他们做培训，帮她们介绍到北京做美容。对我们有一点层次人的来讲，容易理解。马上说，小刘这个想法我支持你，你干，到时候你干这个事情我一个人给你补充两千块钱。
同志们，任何一个政府，劳动就业单位都有这样的费用，国家对这一块非常的重视。这个时候我就开始招生了，我在九江找了一个民办学校，当时提了一个口号，力争三年之内，把九江打造为知名的美容之家。我跟领导说，你看为什么江西这么穷呀，别的地方为什么这么富，别人都是传帮带，在北京卖眼镜都是浙江人，卖窗帘布艺都是浙江人，江西为什么穷，就是自己在外面发达了不愿意带老乡致富。现在开始招生，招生收不收学费呀，收还是不收？很多同学说收。同志们，你要收的话，老乡就说“刘老师你吹牛吧，还说报效家乡，我看是回来想赚钱”。我说，一分钱不收，尽管开始他们有一点抵触，以为我带她们去干坏事。但是后来都接受了。大家知道掉不收费学的人是不是就多了。
再过一段时间，开始有学员毕业了，职业类培训是短训，不是长训，一个月就可以了。有二十个人我们就开班，培训一个月；少的时候二十个人，多的时候五、六十个人。
现在有学员毕业了，我就跟那些美容院老板毕业了，王姐、李姐，现在有学员毕业了。是嘛，刘老师，你给我几个，我这里缺人。我说给你几个呀？多给点吧。一般多给三个。接受我的人以后，王姐说，刘老师你也不容易，我们行规是虽一个人给1500，我们也是朋友，给你2000。同志们，这个钱是收还是不收。不收。如果你收了，你跟他就两清了。我说，王姐，说钱就俗了，我们是朋友。这些人都是我家乡的孩子，我只要你好好带着她们，我就心满意足了。王姐把我的学员领回去了，是不是一定要问这些学员，你在刘老师上学花多少钱呀？没花钱呀，一分钱都没有花呀。同志们，王姐是不是天天想这件事呀，刘老师奇怪了，学员不收钱，输送给我们还不收钱，他靠什么活呀！同志们，当你想到帮助过你的人现在都活不下去的时候，你一定干一件什么事呀？看来我真的帮帮他。这个时候我就把项目信息送到各个美容院，所有接收我美容师的美容院都变成我的渠道，这就是整合的概念。发现他需要什么，然后帮他解决，他的资源就可以为我所用。
搭建一个平台，美容院老师高兴，学员高兴，学校高兴，政府高兴，开发商高兴。我们再来看一下，我干这个事情，是不是关系行销，利用我的关系。第二，是不是圈层行销，是的。更重要是商业模式。
这个案例给大家多少会有一些思路上的启发，在这个年代做行销，想拓客多用整合的思想，赤裸裸的找人，大部分人都不答应。
因为，我们很多领导压根都不缺钱，就是没有找到他的价值观，并且满足他的价值观。
当然有同学说，老师你的主题是移动互联网思维，怎么到现在还没有说到呀？去年热的词是不是这个呀，现在你去任何一个场合你不了移动互联网好象出不了门了，或者说我们这个行业得了一种移动互联网思维恐惧症。移动互联网思维有那么神秘吗？告诉你们，没有什么。
我们看别的行业，发生过的一些大事。这个人罗振宇，办了一个微信公众号“逻辑思维”，每天早上六点半左右准时跟大家分享一段话，一，这个人干过一件什么事呢，去年招募会员，24里内，有人给他帐上打了八百万，一个人只需要交两百块钱，没有任何理由，大家想一想，别人赚钱轻松不轻松呀，不告诉你干什么，就告诉你要招募会员，四十万人每人打两百块钱，一下子进帐八百万。
三个松鼠卖坚果的，他的坚果跟市场上卖的坚果没有什么区别，为什么三年做了三个亿，2014年做十个亿，这是总部在安徽芜湖的一家企业，他有线下的实体店吗，一家都没有，全是利用淘宝、一号店等等。
雷军大家都知道吧，他长的没有多帅。2010年雷军做小米手机有人看得起吗？说实话没有人看得起，我们也不会买。今天在座有没有用小米手机的，也有，实话讲今年小米手机在全世界销量排名，去年做了三百亿，今年做了八百亿。小米是一家做手机的公司，但是他是一家互联网公司吗，其实他恰恰是一家互联网公司，所有制造环节都给富士康这样的代工厂。其实小米手机跟苹果手机差别真的不大，因为他们生产公司都是一家，为什么我们不愿意买小米，而是买苹果和其他的，多少我们都一点崇洋媚外的思想。我相信做过两年、三年，在座绝大多数都换成小米了。雷军提到什么是移动互联网思维：专业、、开被、快。这就是互联网思维七字绝。专业、，小米手机到现在只有几个品种，口碑，小米手机就是靠口碑传播，他几乎没有代理商，全是直销，没有销售人员，全是利用网络。后一个是快。他讲过一句话：天下武功，唯快不破。就是这个道理。
我们看房地产行业，郁亮年初率领访问小米的时候，雷军跟他说了一句话，郁总房价能降一半吗？这句话是什么意思？是说：郁总，你认为互联网会颠覆房地产行业吗？互联网其实已经颠覆了很多行业，前面举的几个例子，以及我们没有提到的，教育，以及我们做商业的不太好做，日子不好过，很多做商业地产的同学在今天这个时代很多思维都要改变了。到底是否会颠覆房地产行业呢，我不下结论，我认为一定会给这个行业带来巨大的变革，尤其是营销领域的变革，我相信去年一整年也深刻感受到了。西安万科在去年8月1日召开江湖大会，推行全民经纪人的概念，去年和淘宝合作，今年淘宝网上买了多少东西，在我这里买房我就给你减多少钱，效果非常不错。
为什么会有这么多事情，都是互联网思维惹得祸。
什么是互联网思维呢？在移动互联网、大数据、云计算科技不断发展背景下，对市场、用户、产品、价值链乃至整个商业生态系统分析重新审视的思考方式。这个定义有一点长。它不仅是一个工具，对市场、用户、产品各个方面进行一个改造。
王石讲过一句话：淘汰你的不是互联网，而是你没有互联网思维。
郁亮讲过一句话：转型路上大障碍不是傲慢，而是无知。
在今天这个市场上已经没有互联网公司和非互联网公司了，每一家公司都是互联网公司。在这个年代我们不是想把互联网公司干掉，我们要想的是在这样时代下如何实现企业的转型、营销的转型、组织的变革，这是我们要干的事。未来商业浪潮的两大主旋律：要么互联网技术的产业化，要么所有产业的互联网化。
互联网到底有哪些思维呢？相信大家看过一些书籍，讲几大思维，我根据自己的总结，主要有六大思维：
用户思维。举一个例子，在英国有一个应招女郎，这个人生意特别好，她是怎么做的，每天接待客户的时候身上喷男士香水，她为什么这么做呀，当记者采访她的时候，她说我不希望当我的客人回到家以后带着别的女人香水味去面对自己老婆的责怪。听懂没有。是不是用户思维呀。看一看我们之前是什么思维。早是产品思维，做好产品。后来是客户思维，客户跟用户是有区别的。比如说张总今天带我去洗脚，你是客户，我是用户。就是这么一回事。
思维。一定要打造让用户尖叫的产品，打造让用户尖叫服务。
流浪思维、社会化思维、平台思维、跨境思维。包括刚才讲的利用美容院卖房案例既是平台思维、也是跨境思维。
在互联网思维下，营销趋势，我认为至少几个方面：，产品故事化。看看我们的产品、服务有没有故事，怎么样描述出来。因为客户爱听不是你讲产品，而是你讲故事。第二，沟通人格化。去年有一个水果叫褚橙，其实我们吃的不是这个橙子，而是故事，一种精神。这个橙子我已经赋予了人格。第三，互动娱乐化。
互联网思维下营销趋势，至少是这六个方面：做好全民营销。全民营销不是做不做的问题，而是怎么做的问题。为什么现在进入了全民营销的时代，以后在这样年代人人都是自媒体。人人都是内容的传播者。
体验营销。刚才讲了三个松鼠，大家在网上买下，看他的体验做得好不好。打开有一个封手夹、果皮袋、几包湿纸巾，如果买的是核桃里面还会有夹子等等，感觉好不好呀？太好了，就是注重你的体验。
还有娱乐营销，事件营销，故事营销。
在移动互联网思维下，企业转型就是三个方面：，重构商业模式，这是高层次的，包括万科是不是转型呀，几年前王石说我只做住宅，这几年万科也做商业了，这就是转型，他说我要做城市服务商。第二，创新运营模式，主要是营销领域如何变革。第三，变革管理模式。今年好几家企业都推行合伙人，这就是变革管理模式。在移动互联网思维下任何一家企业管理一定要走扁平化，原来是金字塔式的结构，现在一定要扁平式的结构。
谢谢大家！
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